市场的快速发展、环境的瞬息万变给经销商带来了更大的挑战，微利时代经销商要如何寻找出路？本书开篇便为经销商分析了发展趋势与所面对的困境，随后介绍了多种创新经营模式，为经销商指明了未来发展的多种渠道，分析了经销商的营销活力，同时为经销商提供了培养营销团队的策略和方法，并就常见的问题做了解答。
本书抛开了那些真理式的废话，用浅显易懂的语言揭示了经销商的出路，为经销商在不断洗牌的形势下寻找一条可行之道。

营销中国30年，赢利模式风云变幻，未来的竞争将不再是个体公司之间的竞赛，而是赢利系统之间的对抗。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　《销售与市场》杂志社总经理 副总编

21世纪的中国经销商，正在褪去浮躁和喧嚣，一步步走向理性和成熟。从经销商到赢销商的创新者，开始以客户和利润为中心，重新设计系统赢利模式。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 《糖烟酒周刊》杂志社总编辑

“规模庞大并不等于真正的成长。”《赢销商》告诉我们，微利时代，危机时期，赢利比规模更重要。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　《华夏酒报》总编辑

“赢销商”不仅仅是一个概念，它还是经销商的终极目标——找到客户并保有客户，找到利润并保有利润。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 《新食品》杂志社总编辑

看花容易，绣花难，系统赢利，执行决定一切。

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　陕西天驹投资集团董事局主席 总裁

　　　　　　　　　　　　　　　　　　
孟跃，方德智业（中国）营销咨询公司创始人兼董事长，“中国赢销商论坛”创始人兼首席顾问，优秀的企业赢利设计专家、中小企业营销管理咨询专家、高级策划师和培训师，兼任多家企业、经销商和媒体营销管理顾问。
著有“中国酒类实战营销第一书”《勾兑营销》、“中国企业雇主品牌第一书”《第三种品牌：雇主品牌》。

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MSN：foundbrain@163.com

中国赢销商论坛首席力作
微利时代，危机面前，赢利是一场持续的革命。《销售与市场》《华夏酒报》
《糖烟酒周刊》《新食品》联袂推荐

内容简介
市场的快速发展、环境的瞬息万变给经销商带来了更大的挑战，微利时代经销商要如何寻找出路？
本书开篇为经销商解析了发展趋势与所面对的挑战，随后介绍了多种创新经营模式，为经销商指明了未来发展的多种渠道，分析了经销商的营销活力，同时为经销商提供了培养营销团队的策略和方法，并就常见的问题做了解答。
同时，面对全球经济危机，转战内需的外向型企业也要通晓经销商的赢利之道，才能携手经销商冲破地方保护壁垒，挤上赢利快车道。
本书抛开了那些一般性的概念和商业说教，用浅显易懂的语言揭示了经销商的赢利出路，在不断洗牌的形势下为经销商指明了一条可行之道。

2008年秋季广交会（中国进出口商品交易会）
上境外采购商和出口成交额分别下降9 . 0 8 % 和
17.5%。中国进出口贸易萎缩正持续蔓延，许多外
向型企业不得不转战国内市场，以扩大内需求发展。
2009年4月份，8000多家国内买家云集广交会采购，
在他们惊叹出口商品的物美价廉和高质量的同时，
更为那些无力操作国内市场的外向型企业叹息。
经销商作为中间环节，是拉动内需的助推器。
外向型企业转战内需，必须熟悉经销商的各种赢利
模式，学会与国内经销商打交道、谈生意的策略与
方法，才能挤上赢利快车道，冲破地方保护壁垒。
因为国内市场的地方保护壁垒远远大于外需市场的
贸易保护壁垒，所以企业采用“甩手掌柜”或“裸
价供货”的做法是很难打动国内经销商的。
而在刚刚过去的2009年成都春季糖酒会上，参
会人数最多的依然是经销商。他们在各大宾馆、酒店
和会展中心，走走停停，寻寻觅觅，目标很明确，那
就是找到最合适的厂家、品牌和产品。经济危机的影
响让他们在选择产品的时候变得更为冷静和谨慎。
在全球经济危机带来的萧条和沉寂面前，一边
是需求活跃而谨慎的经销商，另一边是急需扩大内
需而迷茫的外向型企业。面对寒流，相对陌生的供
求双方，心态不同，冷暖也不同；相同的是，他们
都在寻找赢利出路。
但是，路在何方？
利润在哪里，出路就在哪里。经销商仍然是企
业快速发展的助推器，经销商的赢利是厂家最大的
责任。同时，“以客户和利润为中心”的“赢销商”
已经觉醒，微利时代让他们认识到以降价来扩大市
场份额的做法，并不能提高利润，反而会因为市场
份额的扩大而损失惨重。盲目杂乱的、无利润的经
营行为已经成为经销商发展的大忌。
三十年河东转河西，以扩大市场份额为中心的
经销商开始遭受利润缩减之痛，“以客户和利润为
中心”的“赢销商”开始持续增值获利。未来5年，
经销商将会快速分化：大经销商呈现结构型增长，
专业渠道经销商快速聚焦发展；服务型经销商加速
优化；资源薄弱的经销商将被淘汰出局。
随着各大行业的发展和市场竞争的激烈，品牌
集中度会越来越高。未来经销商洗牌的主导因素是
源于上游生产厂家的洗牌，因为企业未来的发展也
必然要走向品牌集中化的道路。因此经销商要趁经
济环境变化时，抓住一个或几个好牌子，借以增强
自己的市场竞争力。
传统经销商遭受洗牌的另外一个主导因素，并
不是资金链断裂，而是来自同业的激烈竞争和厂家
经营模式的调整。这也就意味着那些经营思路闭塞、
无法找到出路的经销商将被快速淘汰出局。
经销商未来的出路有很多，关键是经销商如何
选择，选择不同，出路自然不同。
但是，路在脚下！
面对行业洗牌，经销商的出路是：以客户和利
润为中心，综合运用多种赢利模式，集中精力做渠
道，聚焦、聚焦、再聚焦；不断强化“赚钱的欲望”，
不赚钱的事情少做或不做，不要嫌弃“赚小钱”；
谨防乱花钱、乱投资、乱扩张，警惕规模陷阱，选
择最适合自己的赢利之路；微利时代，先活下来比
什么都重要，赢利是永恒的话题。
条条大路通罗马。愿国内的经销商善待赢利，
路有千条，要先选对路，才能走好路。
由于市场变化和经销商群体发展太快，本书尚有
许多需要完善甚至纠正的地方，希望读者给予批评指
正。另外，鉴于作者的职业特性，为了规避同业竞争，
本书案例涉及的公司和人名多为化名，如有雷同，请
勿对号入座。欢迎登录官方网站留言：
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(QQ 72865051)讨论。我们相信，朋友是更大的财富。

前言：路在何方 8
序言：赢利之路 10
第1章、以赢利为中心 11
1、赢利，是首要问题 11
1.1走向赢销商 11
1.2以客户和利润为中心 13
1.3赢利，可以制造紧迫感 13
2、经销商洗牌，危机骤现 14
2.1生产厂家酝酿渠道“削藩” 15
2.2尴尬的经销之路 16
2.3痛苦的生存状态 17
3、经销商洗牌后的赢利出路 19
3.1当前经销商的两个层级 20
3.2未来经销商的三种出路 20
3.3再小的公司，也要有思路 22
第2章、经销商综合赢利模式 22
1、傍大款，背靠大树好乘凉 23
1.1组团傍大款，新鲜新势力 23
1.2另类傍法，紧随大款找出路 24
1.3以小博大，立足专业吸引大款 25
2、靠山吃山，顺势而为快发展 27
2.1传统行业的“原产地效应” 28
2.2主动依靠优势地产品牌，联合发展 29
3、就地划圈，精耕细作根据地 30
3.1区域化营销，精耕细作 30
3.2深挖渠道，做宽做透 32
3.3经销商联合体，抱团打天下 33
3.4直销终端之路，做强自己 34
3.5提高单店赢利能力的策略 34
4、跑马圈地，跨区开辟新战场 36
4.1异地扩张是一种必然选择 37
4.2扩张，盛名之下其实难副 38
4.3跨区扩张，先过远程管理这一关 39
4.4先慢后快，形神兼备 40
5、关系营销，亲密型客户战略 40
5.1“在商言商”的利益关系 41
5.2团购渠道，赢利模式新选择 42
5.3关系营销，从战术到战略 44
5.4家庭终端，“1+10”策略 46
6、既喝奶又养牛，上下游延伸 48
6.1反控盘，向上游延伸 48
6.2整合下游，突破发展瓶颈 50
6.3厂商联盟体，合资分公司 50
7、公司化，先做“芯”后建“壳” 52
7.1鲜亮的壳，陈旧的芯 52
7.2老板才是问题的根源 53
7.3组织结构决定公司化之路 54
7.4公司化建议，先造芯后装壳 55
8、品牌化，从无到有建品牌 57
8.1从无到有建品牌的策略和技巧 57
8.2品牌开发，难度越来越大 60
9、产业化，百年企业之路 61
9.1投资型经销商的企业之路 62
9.2立足本业，向实业化迈进 62
9.3经销商上市，百年企业之路 63
第3章、另辟蹊径，创新赢利之路 64
1、微利时代，经销商的经营思路 64
1.1调整经营模式，控制成本 65
1.2品牌制衡，多层次配置产品线 66
1.3慎重品牌开发，安全经营 68
2、自建终端，店铺式连锁经营 69
2.1利用名牌，扩大渠道宽度 70
2.2自我升级，二次创业 71
2.3连锁经营，系统升级 71
3、直销新空间，贴身管家服务 72
3.1贴身管家服务，彰显尊贵与荣耀 72
3.2网络购物，开辟营销新空间 73
4、娱乐营销，四两拨千金 74
4.1疯狂扑克，快乐骰子 74
4.2体验式促销，不促不销 76
第4章、教练团队，让猪飞起来 77
1、“让猪飞起来”的两个制约因素 78
1.1家族式管理，可怕的懒猪 78
1.2团队，兵猪猪一个将猪猪一窝 78
2、简单管理：低标准，严要求 79
2.1低标准，不以规矩不成方圆 80
2.2严要求，千斤重担人人挑 81
3、六级反复训练法 82
第5章、经销商42问 83
1、组织管理 84
2、经营管理 87
3、厂商关系 89
4、产品/品牌选择 92
5、渠道管理 94
6、终端操作 96
7、市场开发 98
8、营销模式 101
9、招商管理 103
10、新手起步 104
后记：以企业赢利为中心 106
附件1：经销商营销能力诊断问卷 108
附件2：经销商金牌培训课程 112
参考文献 113

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